在電商大潮沖擊下，一家以直營門店為主的母嬰用品連鎖公司卻像黑馬一樣逆襲突圍，不僅打造了“愛嬰室”這個響亮的品牌，而且還在今日正式登陸A股市場。愛嬰室的成長與發展，似乎暗合了當下如火如荼的新零售商業理念。“未來我們要做的是將門店與互聯網融合，但這不代表我要像電商那樣去做生意，我有我的活法。我看好門店，也并不意味著我很傳統。”愛嬰室董事長施瓊近日接受上證報專訪時如此表示。

據悉，施瓊在母嬰行業摸爬滾打了21年，創立的愛嬰室是為孕前至6歲嬰幼兒家庭提供母嬰用品的專業連鎖零售店，目前共有190家直營門店。與同行不一樣的是，愛嬰室并沒有選擇線上與線下并駕齊驅的發展模式，而是側重以線下帶動線上，打造高品質的母嬰服務生態圈。

從創業失敗到成功上市

愛嬰室今天正式登陸A股市場，成為中國母嬰零售市場第一股。光環背后，愛嬰室的創始人施瓊也曾經歷過創業失敗，甚至在創立愛嬰室過程中也碰到過瓶頸，曾想一賣了之。

1997年，經過上一次創業失敗的施瓊心有不甘，決定再試一次。憑著做消費品時積累的經驗和敏銳的市場嗅覺，施瓊當時就洞察到中國母嬰市場擁有巨大潛力，他決定闖一闖這個行業。

萬事開頭難。“公司最早是做目錄直銷。當時租了一間兩室一廳的房子，裝了兩部電話。我們白天接電話，然后騎著自行車出去送貨。那時很長一段時間都住在公司里。”第二年，施瓊開始走運了。彼時政府要求小朋友吃糖丸來預防脊髓灰質炎，把小朋友們從家里“趕”到了醫院。施瓊高興壞了，找了一批大學生幫忙發傳單，就此找到了第一批客戶。

轉折發生在2006年與2007年間。那時，電商沖擊波開始顯現，物流配送亦遭遇瓶頸，施瓊多次嘗試后得出一個結論：自己并不具備做電商的條件，而門店自身獨有的購物體驗是電商無法取代的。于是，從2007年下半年開始，公司快速開店。“那時候開的店都比較大，在一兩千平方米左右，開業后連續三天從早到晚都有人在排隊，場面很火爆，可以說是全城轟動。”施瓊告訴記者。

創業波折多。公司經營剛有起色，卻又碰上2008年的金融危機，加之在產品結構、防損等方面出現問題，施瓊一度想把公司賣掉。但最終通過加強管理、控制成本、調整產品結構，從2010年開始，愛嬰室慢慢走上了正軌。

深刻洞察母嬰用品市場需求

歷經風雨，幾度思考，施瓊更加確定了愛嬰室未來的發展模式，并找到了一種適合自己的活法。

“其實每個階段都會遇到新的挑戰。比如2012年時，隨著電商的快速發展，我們在毫無準備之下，受到了巨大的沖擊，一下子就把價格壓得很低。但當我慢慢習慣了這種方式后，也會有一些與之抗衡的辦法。”施瓊表示，在一些快消品上，母嬰店的產品品類的成長速度并不輸電商。

比如在消費者更看重安全性的嬰幼兒奶粉上，市場母嬰店的銷售份額占到52%左右，電商占28%左右，剩余的是百貨、超市等。從愛嬰室的產品收入類別看，奶粉類產品一直是公司最主要的收入項目。2015年至2017年，公司奶粉類收入分別達到5.7億元、6.5億元、7.6億元，分別占總收入的45.14%、44.86 %、44.87 %。

為何奶粉類產品一直能保持如此高的收入占比?“我們做的奶粉主要是國際品牌，我們與這些國際品牌的合作都是直供模式，從品牌商倉庫直接到我們倉庫，中間沒有經銷商，所以我們整條供應鏈是完全有保障的。”施瓊說。

除了奶粉，目前，愛嬰室銷售的母嬰商品還涵蓋了嬰幼兒營養品、紙尿褲、喂哺用品、玩具、嬰童服飾、洗護用品、孕產婦用品等。正因為具備較全的產品種類、購物環境好、有專門的服務人員等優勢，愛嬰室吸引到了更多直營店周邊的居民。

“因為母嬰產品與傳統的快消品不一樣，母嬰產品的消費者生命周期很短，對產品的安全性有著更高的要求，所以供應商需要不斷去找新用戶，這是一件很有挑戰性的事情。直到今天，電商并不能解決尋找新用戶的問題，但我們可以。”施瓊表示。

向一站式服務目標進發

隨著消費人群從PC端到移動端的不斷轉移，也讓在流量端毫無優勢的線下母嬰零售商看到了新機遇。

“我線下的客戶就是我線上的流量，所以我們也重新加強了電商業務布局。但我們的APP與一般的電商也不同，我們不去打價格戰，而是去做一些錯位競爭。”施瓊表示，未來2年，公司計劃整合現有客戶、渠道及技術資源，建設基于互聯網的O2O綜合營銷與服務體系，將月子中心、母嬰用品、早教中心、兒童樂園、嬰兒游泳、在線教育等母嬰服務機構和項目加以整合，為孕婦和嬰幼兒家庭提供全方位的一站式服務。

根據公司發展目標，未來3年，愛嬰室的業務擴張策略包括在上海、江蘇、浙江、福建、廣東等5個省市的7個城市，新設130家直營店，總投資額超過2億元。施瓊表示，公司的目標是進入的城市都要做第一名，只有這樣才能獲得較高利潤。

“未來我們要做的是將門店與互聯網融合，這不代表我要像電商那么去做生意，我有我的活法。我看好門店，但并不意味著我很傳統。”施瓊認為，未來的門店與現在一定不一樣，線上和線下將進一步打通，將有著更好的產品結構和用戶體驗。(王莉雯)

關鍵詞： 母嬰 用品