機遇當前，盲目跟風只會栽跟頭。面對發展勢頭強勁的東南亞電商市場，企業的市場開拓仍需契合自身發展特點，理性決策、選對打法。

東南亞主要國家的語言環境、宗教信仰和文化背景多元。對于出海企業來說，關注目標市場趨勢、貼合用戶習慣進行產品定位和精準選品尤為關鍵。

商海實戰中，中國跨境電商企業不斷摸索總結選品方法論。為挖掘品類商機，中國賣家會結合各大電商平臺的熱門商品搜索和目標市場的本土化視角分析用戶偏好，利用社交媒體和社群了解潮流趨勢。

在渠道選擇上，跨境電商賣家已更多將主流平臺作為引流觸點。億邦智庫于近期針對196家中國跨境電商出口企業的調研顯示，已有八成受訪企業入駐東南亞主流電商平臺Shopee(蝦皮)，銷量最大的產品價格區間主要集中在25美元以下。在私域流量領域，依托社交電商的精準引流，設計簡單、可實現單獨購買功能的詳情頁--單頁電商(Landing page)的逐漸興起也值得企業關注。

東南亞各國電商渠道的平均客單價分化明顯，且與該國經濟基礎和消費水平的相關性高。億邦智庫于日前發布的《細分增長-2022東南亞跨境電商出海報告》顯示，東南亞電商渠道平均客單價最高的是新加坡，為62美元;次高的是馬來西亞,為41美元;印尼和越南的客單價相對較低。其中，新加坡消費者對價格的敏感度相對較低，但注重產品質量和服務;越南的年輕消費者樂于嘗試新品類，促銷活動對消費行為的影響較大。

同時，物有所值(Value for Money)是東南亞消費者產生購買的主要驅動因素。根據消費者研究機構GWI的調研，免費送貨、折扣及大促和產品評論最受消費者關注，任何積極或消極的體驗都會對消費者的信任感和忠誠度產生直接影響。

盡管東南亞地區的消費能力整體偏低，但消費升級步伐正逐漸加快，跨境電商企業深耕市場已進入到打造產品力、精細化運營的新階段。

為提升產品力，更多企業打出定制化、本土化的產品戰略。如針對東南亞天氣炎熱、女性對持妝度要求高的需求，時尚美妝品牌完美日記在當地市場推出的散粉會更加注重控油功效。

“只有好產品+好品牌雙向發力，才能走得長遠，成為消費者的主動選擇。”東南亞美妝品牌Y.O.U副總裁西塔強調塑造品牌力的重要性。

“越來越多的企業意識到品牌力才是擺脫同質化競爭、形成良性循環的核心。”億邦動力董事長鄭敏建議，企業可根據自身優勢轉向更高價值、更多元和更具個性化的產品創新及品牌打造，從渠道、營銷和本土化服務等環節精耕細作，構建新增長引擎。(湯莉)

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