隨著工程機(jī)械在日常工作生活中的普及，以及人們對(duì)美好生活的需求日益提升，工程機(jī)械應(yīng)用場(chǎng)景愈加廣泛，個(gè)性化、多樣化和定制化的客戶需求已是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

【資料圖】

柳工，這家在行業(yè)摸爬滾打了65年的老牌強(qiáng)將，深諳客戶至上之道， 從單一產(chǎn)品拓展到如今13大類、30多種產(chǎn)品線，并在此基礎(chǔ)上，以客戶多元化需求為導(dǎo)向，延伸出更多細(xì)分品類，全面解決方案持續(xù)升級(jí)，為全球各行各業(yè)的客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。

放眼當(dāng)下，無論是在裝載機(jī)、挖掘機(jī)、推土機(jī)等“傳統(tǒng)”的土方機(jī)械領(lǐng)域，還是高空機(jī)械、礦山機(jī)械、電動(dòng)化設(shè)備等行業(yè)“新藍(lán)海”，深耕細(xì)分市場(chǎng)正在成為柳工加速邁向世界一流企業(yè)的新動(dòng)力。

搶灘藍(lán)海 破局開路啟新程

據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)升降工作平臺(tái)主要制造企業(yè)最新統(tǒng)計(jì)，2023年5月各類升降工作平臺(tái)國內(nèi)銷量同比增長37.2%，在行業(yè)下行周期持續(xù)保持增長態(tài)勢(shì)。

面對(duì)高空機(jī)械領(lǐng)域這一廣闊的藍(lán)海市場(chǎng)，雖是“新秀”，但柳工憑借著深厚的技術(shù)積淀和資源優(yōu)勢(shì)亦表現(xiàn)不凡。今年1-5月，柳工高機(jī)國內(nèi)銷量同比增長118%，大幅跑贏行業(yè)增速，市場(chǎng)占有率持續(xù)提升。目前已成為擁有“自行剪叉式、自行直臂式、自行曲臂式”三大系列共40余款產(chǎn)品的高空作業(yè)全面解決方案提供商，產(chǎn)品作業(yè)高度覆蓋4~40米，年產(chǎn)能超萬臺(tái)，躋身國內(nèi)集“研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)”于一體的高機(jī)制造商第一梯隊(duì)。

看似一路高歌的背后，實(shí)則是柳工高機(jī)一次次深入洞察市場(chǎng)趨勢(shì)的戰(zhàn)略破局。2020年12月，柳工將高機(jī)業(yè)務(wù)遷往江蘇柳工，開啟了柳工高機(jī)的二次創(chuàng)業(yè)。2021年，高機(jī)行業(yè)依然保持高速增長態(tài)勢(shì)，但從微觀數(shù)據(jù)來看，增長結(jié)構(gòu)已然發(fā)生變化：臂式產(chǎn)品增速大幅領(lǐng)先于剪叉式產(chǎn)品。此時(shí)，柳工剪叉式產(chǎn)品銷量已實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長，但臂式產(chǎn)品形勢(shì)卻不容樂觀。如何破局？柳工高機(jī)再次面臨難題。

在柳工“電動(dòng)化”戰(zhàn)略和“差異化 經(jīng)營”思維的引導(dǎo)下，柳工高機(jī)充分調(diào)研了解客戶需求及市場(chǎng)趨勢(shì)，以“服務(wù)城市應(yīng)用及TCO更優(yōu)”為設(shè)計(jì)目標(biāo)，圍繞行業(yè)及客戶痛點(diǎn)，聚焦“綠色、安全、高效、智能”，成功研制出20米電動(dòng)臂式高空作業(yè)平臺(tái)LT20JE、LA20JE。

產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，很快受到客戶熱捧，創(chuàng)下連續(xù)4個(gè)月脫銷的新紀(jì)錄，市場(chǎng)占有率從零迅速攀升至15%以上。同時(shí)，也間接帶動(dòng)了其它型號(hào)臂式產(chǎn)品的銷量，使柳工高機(jī)在強(qiáng)敵環(huán)伺的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成功突圍。

不難發(fā)現(xiàn)，新能源產(chǎn)品已成為各大企業(yè)實(shí)現(xiàn)賽道超車的關(guān)鍵。實(shí)際上，柳工早在多年前就開啟了電動(dòng)化、智能化和無人化工程機(jī)械新技術(shù)領(lǐng)域的探索和產(chǎn)品研發(fā)，率先開拓工程機(jī)械新藍(lán)海。

無論是柳工862HE側(cè)卸電動(dòng)裝載機(jī)與柳工924FTN-E電動(dòng)挖掘機(jī)組成的“隧道雙雄”，在海拔超4000米的高原高效作業(yè)，還是全球首臺(tái)無人駕駛電動(dòng)裝載機(jī)正式交付客戶，用于混凝土攪拌站，助力客戶智慧綠色生產(chǎn)，亦或是批量電動(dòng)寬體車發(fā)往海外，柳工憑借著不斷優(yōu)化升級(jí)的電動(dòng)化、智能化技術(shù)，征服了礦山、煤炭、港口、高原隧道等各種極限復(fù)雜工況，得到了海內(nèi)外客戶的廣泛認(rèn)可。

拓寬應(yīng)用 “觸角”延伸贏先機(jī)

今年4月，在內(nèi)蒙古廣袤的鄂爾多斯市達(dá)拉特大地上，31臺(tái)柳工推土機(jī)分布在庫布其沙漠鄂爾多斯中北部新能源基地先導(dǎo)工程“標(biāo)準(zhǔn)地”建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)，轟隆隆的機(jī)械聲不絕于耳，呈現(xiàn)出一派熱火朝天的施工景象。

這是全球最大規(guī)模的風(fēng)電光伏基地項(xiàng)目，柳工推土機(jī)憑借卓越的產(chǎn)品性能成為該項(xiàng)目建設(shè)的主力軍之一。

推土機(jī)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、專業(yè)化程度高，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)較難研制的產(chǎn)品之一。柳工自1960年研制出第一臺(tái)推土機(jī)以來，歷經(jīng)市場(chǎng)寒冬、戰(zhàn)略調(diào)整、工廠搬遷等系列磨難，從未放棄產(chǎn)業(yè)理想和對(duì)市場(chǎng)的追尋，深耕細(xì)作各種工況，滿足全球客戶需求。如今，從祖國大陸到南非之濱，從高原凍土到沙漠腹地，從高端市場(chǎng)到新興市場(chǎng)……都能見到柳工推土機(jī)工作的身影。

其中柳工C系列推土機(jī)在國內(nèi)、俄羅斯、東南亞、非洲、中東等地區(qū)的表現(xiàn)備受客戶青睞；借助柳工Dressta推土機(jī)技術(shù)，D系列和TD系列產(chǎn)品以操控性、動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性等方面的差異化優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)。2020年，柳工銳斯塔TD-16N 推土機(jī)斬獲“紅點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)”，成為業(yè)界視野新標(biāo)桿。

隨著產(chǎn)品型譜日益完善，柳工推土機(jī)依托柳工全球渠道，正迅速延伸自己的戰(zhàn)場(chǎng)。在柳工東部基地二期項(xiàng)目投產(chǎn)運(yùn)營下，智能制造的加持使其再邁上發(fā)展 “快車道”。

推土機(jī)是柳工傳統(tǒng)土方機(jī)械產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)不斷突破的有力代表之一。如今，柳工既有助力鄉(xiāng)村振興、服務(wù)于私家花園的“迷你”挖掘機(jī)，也有征戰(zhàn)大型礦山的“巨無霸”礦用機(jī)械，既有最新研制的最大噸位挖掘機(jī)9125F、最大噸位裝載機(jī)8250H，也有諸如石材叉裝機(jī)、河道清理大型特種挖掘機(jī)、超長臂裝載機(jī)和挖掘機(jī)等各類定制化、多功能產(chǎn)品，不斷滿足客戶多樣化需求。

洞察市場(chǎng)需求，完善產(chǎn)品配置開發(fā)和拓寬應(yīng)用領(lǐng)域，并提升產(chǎn)品質(zhì)量和客戶滿意度，是柳工實(shí)現(xiàn)“土方機(jī)械銷售額國內(nèi)第一、全球前三”目標(biāo)的必由之路，也是柳工持之以恒的追求。

客戶至上 服務(wù)賦能強(qiáng)粘性

在日趨激烈的細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，服務(wù)作為一種無形資產(chǎn)，不僅能夠給客戶帶來更好的體驗(yàn)，也能與客戶建立良好的信任關(guān)系，增強(qiáng)客戶粘性。

為了更好了解客戶需求、挖掘客戶痛點(diǎn)，柳工國內(nèi)營銷中心成立了“售前、售中、售后”三個(gè)服務(wù)部門，為客戶提供全生命周期、全方位服務(wù)。

作為業(yè)內(nèi)首家向客戶做出12小時(shí)服務(wù)承諾的企業(yè)，柳工以“365天全年無休， 24小時(shí)實(shí)時(shí)在線，12小時(shí)極速完工”的保姆式服務(wù)承諾，大幅度提升服務(wù)質(zhì)量和響應(yīng)速度，力爭(zhēng)以高標(biāo)準(zhǔn)、高要求，將柳工的客戶體驗(yàn)做到極致。不管是三九嚴(yán)寒，還是三伏酷暑，不管在戈壁荒漠，還是在潮濕雨林，柳工服務(wù)團(tuán)隊(duì)不畏艱險(xiǎn)，排除萬難，“響客戶之所求，應(yīng)客戶之所需，排客戶之所憂”，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。

客戶群體日益年輕化，客戶需求在演變，實(shí)現(xiàn)服務(wù)營銷的轉(zhuǎn)型升級(jí)勢(shì)在必行。隨著數(shù)字時(shí)代的到來，柳工深入挖掘 5G、人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)領(lǐng)域的巨大潛能，持續(xù)革新智能化、數(shù)字化工業(yè)軟件技術(shù)，掌握、發(fā)展和應(yīng)用數(shù)據(jù)管理的核心能力。

在營銷領(lǐng)域，柳工的數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅體現(xiàn)在線上平臺(tái)上，也體現(xiàn)在線下服務(wù)中。目前，柳工智能管家系統(tǒng)已廣泛應(yīng)用在全國各地客戶中，為客戶提供預(yù)約保養(yǎng)、保修、查看等功能，維修工作人員足不出戶即可輕松掌握設(shè)備的工作情況，擺脫車隊(duì)設(shè)備管理混亂的狀態(tài)，助力客戶開啟智慧管理時(shí)代。

據(jù)行業(yè)研判，隨著“十四五”規(guī)劃中的重大項(xiàng)目、重點(diǎn)工程等進(jìn)一步開工建設(shè)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提速，鄉(xiāng)村振興和新型城鎮(zhèn)化、區(qū)域發(fā)展重大戰(zhàn)略等政策舉措進(jìn)一步落地，高端化、智能化、綠色化轉(zhuǎn)型步伐繼續(xù)加快，長期看工程機(jī)械行業(yè)整體將呈現(xiàn)穩(wěn)定向好態(tài)勢(shì)。柳工將持續(xù)深入洞察客戶需求和社會(huì)發(fā)展，堅(jiān)持變革創(chuàng)新，致力于成為全球領(lǐng)先的裝備與技術(shù)解決方案提供商和客戶可持續(xù)發(fā)展道路上的強(qiáng)力合作伙伴。

人類的發(fā)展與進(jìn)步需要工程機(jī)械，更多細(xì)分市場(chǎng)仍待挖掘。“以智慧綠色機(jī)械延伸人類力量”， 柳工探尋與追趕的步伐將永不停歇。

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