推動銷售利益向一線銷售人員傾斜，探索傭金發放長期化，鼓勵內勤人員取得資質后銷售公司產品，探索在偏遠地區為其他公司代理保險服務，為代理人繳納社保提供支持……

11月3日，銀保監會人身險部下發《關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見(征求意見稿)》(以下簡稱《征求意見稿》)，就上述一系列完善個人營銷體制的措施向業內征求意見。

相關業內人士向《中國銀行保險報》記者介紹，自1992年代理人模式引入內地保險市場以來，個險渠道迅速成為人身險行業增長的主要動力，并在加強客戶服務、解決社會就業方面作出很大貢獻。但是近年來，現行營銷體制弊端逐漸顯現，受內外部因素疊加影響，代理人大幅脫落，個險渠道面臨較大困難和挑戰。

“在這樣的背景下，《征求意見稿》適時出臺，引導人身險行業深化個人營銷體制改革，向高質量發展轉型。”上述業內人士表示。

引導代理人長期留存

《征求意見稿》包括五部分共22條。其中提到，優化個人代理人制度設計。以高質量發展為導向，逐步優化個人代理人各項體制機制，推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導個人代理人長期服務的組織架構和晉升制度。

同時，《征求意見稿》要求，優化傭金激勵分配機制。公司應當合理設置傭金發放比例，突出長期價值導向，建立以業務品質、服務質量為導向的傭金發放機制和獎懲機制。切實保障個人代理人合法權益，探索傭金發放長期化，引導個人代理人長期留存。

傭金制度是人身險公司對代理人展業、晉升及獎懲等方面的管理辦法。在現行傭金制度下，代理人的組織架構呈金字塔型，被劃分為4至5個級別甚至更多。

某壽險公司總精算師對記者表示，過多的銷售層級導致處于金字塔底層的代理人，即直接銷售人員的保費貢獻與傭金收入嚴重不匹配，從而導致代理人隊伍“大進大出”。部分公司的傭金分配機制設置不科學，也給一些“代理退保”黑產帶來套利的可乘之機。

“從根本上解決這一問題，就要優化傭金分配機制，逐步實行扁平化的組織架構，探索建立更合理的傭金發放機制和獎懲機制。”上述壽險公司總精算師說。

探索傭金長期化也是深化個人營銷體制改革的一項重點內容。“如果傭金發放期間較短，代理人易脫落，那么長期保單的一些后續服務質量有可能受到影響。傭金發放長期化有利于約束代理人的長期行為，從而保證業務品質，提高客戶滿意度。”上述業內人士表示。

創新銷售人員管理體制

《征求意見稿》提出，在依法合規前提下，鼓勵公司創新銷售人員管理體制，探索公司現有勞動合同員工、勞務合同員工在取得相應銷售資質后，銷售本公司保險產品;探索推動保險公司與符合規定的個人代理人簽訂勞動、勞務合同。

“這意味著內勤人員也可以進行保險銷售行為。”上述壽險公司總精算師表示，對于保險公司來說，可以降低營銷成本。同時，優質的內勤人員對行業、對產品都比較熟悉，在取得資質后進行產品銷售，或將給行業帶來一些新的活力。

一般情況下，保險代理人與保險公司簽訂的是代理合同，不是勞動合同，雙方的關系是代理合同關系，不屬于《勞動合同法》規范范圍。

上述業內人士認為，代理合同關系下，保險公司不會為代理人繳納社保，大多數代理人基本的社會保障不足。探索推動保險公司與符合規定的個人代理人簽訂勞動、勞務合同，將會提高代理人的歸屬感和積極性。

獨立個人代理人也是創新銷售人員管理體制的一次嘗試。《征求意見稿》強調，鼓勵公司有序發展獨立個人代理人，研究開發符合獨立個人代理人特點的保險產品，完善獨立個人代理人的甄選流程、資質授權、日常管理和信息維護。

此外，《征求意見稿》還提到，完善個人代理人社會保障體制。建立個人代理人長期利益引導機制，改善個人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升個人代理人的行業認同度與職業歸屬感。與地方政府和相關部門加強溝通，為個人代理人繳納社保、辦理居住證等提供必要的支持。

“這些措施都有利于提高代理人的留存率，為提高代理人隊伍質效奠定基礎。”上述業內人士表示。

值得關注的是，《征求意見稿》提出了個人營銷體制改革的主要目標：計劃用3至5年的時間，推動個人營銷體制機制不斷健全完善，銷售人員合規意識、專業水平和服務能力逐步提高，銷售隊伍結構更加合理，人身保險市場競爭更加健康有序，人民群眾的獲得感和滿意度明顯提升。(朱艷霞)

關鍵詞： 22條個人營銷體制 個險渠道 傭金激勵分配機制 代理退保