“天下武功，唯快不破”，在工程機(jī)械領(lǐng)域，營(yíng)銷服務(wù)同樣講求“快”字功夫。快，源于洞察需求、把握機(jī)會(huì)，見(jiàn)于快速行動(dòng)、高效溝通，成于精準(zhǔn)發(fā)力、攜手共贏。

2018年底，中聯(lián)重科快跑進(jìn)入高空作業(yè)機(jī)械這一新興板塊，短短三年余，即晉身中國(guó)高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)第一梯隊(duì)。這場(chǎng)后發(fā)先至的跨越離不開(kāi)一群優(yōu)秀銷售人員的沖鋒。廣東作為國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展前沿地區(qū)，其高機(jī)市場(chǎng)起步早、成熟度高、發(fā)展后勁足，在這塊“兵家必爭(zhēng)之地”，一支年輕的團(tuán)隊(duì)從零起步，用三年“華麗轉(zhuǎn)身”，讓中聯(lián)重科智能高機(jī)一躍奪冠、傲視群雄，成為當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ钠放啤?/p>

中聯(lián)重科智能高機(jī)華南大區(qū)粵東合伙組組長(zhǎng)匡榛就是其中一員“大將”，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深耕市場(chǎng)，帶動(dòng)年銷售額翻番增長(zhǎng)的同時(shí)，也將品牌口碑與客戶滿意度推至新高。“業(yè)務(wù)員就是公司的一張名片，我們的形象、言行舉止、辦事態(tài)度影響巨大。我深知自己肩負(fù)的責(zé)任，一直秉承著對(duì)自己負(fù)責(zé)、對(duì)公司負(fù)責(zé)、對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則，貢獻(xiàn)自己的力量。”匡榛說(shuō)。

(資料圖片)

△中聯(lián)重科智能高機(jī)營(yíng)銷代表匡榛

快速破局 走心讓客戶更放心

2019年2月，中聯(lián)重科智能高機(jī)起步伊始，盡管自帶品牌高光和深厚產(chǎn)業(yè)積淀，但市場(chǎng)對(duì)于公司這一新品類尚不熟悉，要頂住壓力、實(shí)現(xiàn)破局，營(yíng)銷戰(zhàn)線面臨重重考驗(yàn)。

剛滿30歲的匡榛是第一批進(jìn)入廣東市場(chǎng)的營(yíng)銷代表，他選擇沉穩(wěn)出擊，先熟悉市場(chǎng)、積累客戶。匡榛將主要精力放在上門拜訪和市場(chǎng)調(diào)研上，深圳、東莞、惠州，月均汽車行駛里程在4000公里以上。除了趟路子、找客戶，他也積極捕捉銷售信息、推動(dòng)訂單轉(zhuǎn)化。做銷售不僅要“邁得動(dòng)腿”，還要“張得開(kāi)嘴”，匡榛一邊虛心向行業(yè)前輩請(qǐng)教學(xué)習(xí)，一邊為客戶科普產(chǎn)品情況，介紹價(jià)格服務(wù)，潛移默化地傳播公司的品牌理念，用專業(yè)和熱情打動(dòng)客戶。

東莞天空機(jī)械設(shè)備有限公司的朱總在石化行業(yè)根基深厚，屬于較早關(guān)注到高空作業(yè)平臺(tái)施工應(yīng)用的業(yè)內(nèi)人士之一。得知情況后，匡榛找到朱總，共同探討石化行業(yè)高機(jī)租賃的前景。多次深度交流之后，朱總對(duì)于投資高機(jī)租賃更有信心，發(fā)展思路與目標(biāo)規(guī)劃也逐漸清晰，開(kāi)始放心地批量采購(gòu)中聯(lián)重科高機(jī)，并成為公司聯(lián)盟客戶。

功夫不負(fù)有心人，匡榛當(dāng)年不僅實(shí)現(xiàn)了個(gè)人業(yè)績(jī)的突破，還與一批行業(yè)前輩專家成為朋友。越來(lái)越多廣東高機(jī)客戶了解了中聯(lián)重科，不少工程機(jī)械租賃業(yè)內(nèi)大咖也聞風(fēng)而動(dòng)，關(guān)注到高機(jī)租賃投資的廣闊前景，主動(dòng)聯(lián)系公司咨詢，公司高機(jī)在粵東市場(chǎng)徹底站穩(wěn)了腳跟。

行無(wú)止境 再接再厲力攀高峰

“銷售就如同爬山，到達(dá)第一座山的山頂，隨之而來(lái)的便是必須攀爬的另一座山，之前攀登時(shí)積累的種種經(jīng)驗(yàn)，都會(huì)成為接下來(lái)的鋪墊。”匡榛的師傅——華南大區(qū)經(jīng)理高英瑞的這段話烙印在匡榛的腦海里，并體現(xiàn)在他的行動(dòng)中。

得益于2019年的良好鋪墊，2020年，中聯(lián)重科高空作業(yè)機(jī)械板塊發(fā)展勢(shì)如破竹，產(chǎn)品門類日漸齊全，服務(wù)體系日趨完善，市場(chǎng)口碑和品牌認(rèn)可度水漲船高。匡榛的銷售額實(shí)現(xiàn)翻倍，成為新生代營(yíng)銷隊(duì)伍中的佼佼者，他的不懈付出也收獲了客戶的高度信任，幾次地區(qū)推廣交流會(huì)反響熱烈，當(dāng)?shù)乜蛻粽J(rèn)準(zhǔn)了中聯(lián)重科智能高機(jī)，合作伙伴數(shù)量快速增長(zhǎng)。

2021年，匡榛被任命為粵東合作組組長(zhǎng)，領(lǐng)頭打造更強(qiáng)韌的營(yíng)銷隊(duì)伍。粵東組的拜訪覆蓋率達(dá)到95%以上，數(shù)十家客戶牽手中聯(lián)重科智能高機(jī)，拜訪客戶商機(jī)轉(zhuǎn)化率達(dá)到三分之一，同年粵東地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷售額1.4億元，在廣州、東莞等地樹(shù)立起行業(yè)標(biāo)桿。

△中聯(lián)重科智能高機(jī)營(yíng)銷代表匡榛

今年上半年，匡榛和他的團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)力，在維護(hù)好現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的前提下，又與更多新入行的客戶成功達(dá)成合作，公司高機(jī)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率拔得頭籌，但匡榛沒(méi)有自滿于耀眼的成績(jī)。

“在改良中穩(wěn)固成果，在反思中尋求突破，這是我下半年重點(diǎn)關(guān)注的方面。我們已經(jīng)取得了先手，打開(kāi)了更廣闊的發(fā)展空間，那就要繼續(xù)全力以赴，以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。不負(fù)客戶的信賴，才能贏得市場(chǎng)的青睞。”匡榛說(shuō)。

關(guān)鍵詞： 中聯(lián)重科 工程機(jī)械 華南大區(qū)